“Tresmares nace para ayudar a las pymes
con una financiación a medida del cliente,
no del producto”

Borja Oyarzábal, consejero delegado de Tresmares Capital.

31 dic 2019 / 09:01 H.

La maduración del negocio del capital privado en España ha provocado una diversificación en las estrategias de las gestoras, que están lanzando nuevas líneas de negocio con el objetivo de ser competitivas en este momento de ingente liquidez en el mercado. Sin embargo, su enfoque se centra en el producto. En este contexto, llama la atención el nacimiento de Tresmares, una gestora que surge ante la necesidad de dar un amplio abanico de opciones a sus clientes, desarrollando diferentes alternativas de financiación mediante sus dos fondos, uno de deuda -direct lending- dotado con 900 millones de euros, y otro de capital -equity- que cuenta con compromisos por valor de 150 millones. De la mano de Borja Oyarzábal y Borja Pérez Arauna, exsocios de Qualitas, Tresmares comenzará a operar el próximo 1 de enero como una gestora independiente. Además, a diferencia de otras firmas que apuestan por el direct lending, Oyarzábal y Pérez Arauna cuentan con un gran aliado para este proyecto: el Banco Santander, que será el inversor ancla del vehículo enfocado en el negocio de la deuda y aportará el 60 por ciento del fondo de capital privado. Su vocación, según explica Oyarzábal a elEconomista Capital Privado, es convertirse en un aliado de las empresas y auténtico dinamizador de la economía real.

¿Cómo surge la idea de este proyecto?

En el mundo de la pequeña y mediana empresa en España, todavía hay un desconocimiento del mundo de los fondos y si existe una opinión, es un prejuicio. Los financieros no hemos conseguido generar un ánimo positivo en lo que es la economía de la pyme. Yo llevaba mucho tiempo obsesionado con la idea de generar un sentimiento positivo en la economía y la única manera que teníamos de hacerlo era ayudarles. Necesitamos un mundo financiero que se aproveche de tener una visión transversal de la economía y que sea capaz de apoyar con un conocimiento superior a las empresas para que estas compitan en mercados internacionales y sean líderes en sus nichos de mercado. A día de hoy, una empresa que necesita ayuda tendría que ir a distintos departamentos de banca para ver sus diferentes productos, a distintos fondos de deuda en función de su tamaño, a diferentes tipos de fondos de capital privado -LBO (compras apalancadas), growth (compañías en crecimiento), etc.- En definitiva, tendría que tener múltiples interlocutores a lo largo de su vida. Si queremos acompañar a estas empresas en esta situación de crecimiento, tenemos que pensar en sus necesidades y ser capaces de darles todos los productos financieros y una visión del producto. Eso es Tresmares. Tenemos un modelo de negocio centrado en el cliente, no en el producto. Es el primer intento serio de hacer un modelo que pueda dar cualquier tipo de solución sin ninguna limitación temporal, que dedique mucho tiempo a entender la evolución de las tendencias en la economía para ayudar a las empresas a ser verdaderos líderes en su sector. Realmente el mejor vehículo financiero no es un banco, no es un gestor de activos, no es un private equity en sí mismo. Es un vehículo financiero que es capaz de unir lo mejor de cada mundo y ofrecer a las pymes un modelo único. Eso a día de hoy no existía. Esa era nuestra visión y el Santander tuvo la valentía de apostar por ello. La idea de Tresmares es hacer país y mover miles de millones de euros a un segmento de la economía muy dinámico y generar muchos empleos.

¿Qué papel juega el Santander en esta gestora? ¿Tiene influencia en la toma de decisiones?

En la parte de deuda, vamos a coordinar las soluciones con el Santander porque no tiene sentido replicar una estructura bancaria teniendo una propia y así poder ofrecer al cliente toda la gama de productos. La idea es entender cuál es la solución que necesitan y diseñarla a medida. Hemos intentado apostar por dar flexibilidad al mundo del direct lending y que se pueda compaginar con la deuda bancaria tradicional. Respecto a la toma de decisiones, el Santander no va a influir. Las decisiones de equity y deuda son totalmente independientes. Lógicamente, si metemos una parte del balance del banco directamente tenemos que pasar por sus comités de riesgo. Lo que hemos acordado, y estamos encantados, es tener unas funciones de coordinación para velar por el gobierno corporativo y de supervisión para que tenga unos estándares acordes con los de la entidad, que son muy altos.

El 100% del dinero del fondo de deuda es del Santander, pero ¿quién más participa en el de capital privado?

La base inversora son principalmente familias empresariales españolas, no hay dinero público ni internacional. Hemos tenido una sobresuscripción muy fuerte. Ha habido 240 millones de peticiones para un cierre de 175 solamente con inversores históricos. Esto quiere decir que ha tenido una buena acogida y viene también del trabajo que hemos hecho anteriormente en Qualitas Equity, que ha dado muy buenos resultados en los últimos años. El ticket de entrada que pedíamos eran 300.000 euros, pero la realidad es que la mayoría de tickets han sido entre tres y cinco millones.

¿Qué ventajas ofrece Tresmares respecto a otras gestoras?

La primera es que tenemos la capacidad de ofrecer un traje a medida con un único interlocutor siendo flexibles. La segunda es que no sólo aspiramos a ser dinero, sino también a proveer inteligencia de mercado. Queremos trabajar con las empresas para desarrollar métricas de impacto social, de inteligencia de mercado, etc. Para ello, hemos desarrollado un sistema que monitoriza aproximadamente 94 tendencias, que están protagonizadas por cerca de 1.000 empresas. El problema es que los modelos tradicionales funcionan mucho vía asesores, que les traen operaciones puntuales, nosotros hemos querido darle un giro e ir a los segmentos de crecimiento de manera proactiva. Lo que queremos es tener un termómetro de la economía y saber hacia dónde se mueve. También queremos dedicar una parte inusualmente alta a la gestión del portfolio, si tuviéramos un único producto, no podríamos. Además, al trabajar con productos tan flexibles, podemos trabajar a más largo plazo. Queremos ser un socio estratégico de referencia.

¿Qué ‘ticket’ tienen por operación?

Es muy flexible. La plataforma tiene un tamaño muy grande. Podíamos plantear operaciones de un tamaño muy pequeño en deuda, de uno a tres millones, o de 20 a 30 millones en función de las combinaciones. Tenemos vocación de trabajar en el segmento de growth capital -compañías en crecimiento- en la parte baja del mercado, que es la menos atendida. Nuestra vocación es poder acompañar a esas empresas a lo largo del camino y cuando tengan unas necesidades mayores, dar un paso adelante y tener una apuesta mayor si es necesaria.

¿En qué sectores están detectando más oportunidades?

Dentro de las 94 tendencias, hay algunos sectores que despuntan como fertilizantes naturales, desarrollo de la genética, de la nutracéutica o del mundo de los nanomateriales.

¿Qué ‘feedback’ están teniendo de las empresas?

La primera reacción ha sido muy positiva. Hay un montón de empresas que nos han pedido trabajar con ellas. Estamos trabajando ya con 17 empresas y en proceso de cierre de varias operaciones. Nos estamos involucrando con su plan de negocio, no queremos hacer una oferta del producto sin más. En general las empresas tienen ganas de que les ayudes de verdad. Nuestra obsesión en estas primeras etapas, más que en el volumen, es en la calidad de nuestra aportación. Creemos que es lo que va a generar una base suficientemente sólida para tener un impacto. Iremos incorporando más recursos. Al final el Santander tiene una vocación firme de ayudarnos y eso nos da una opcionabilidad que nosotros no hubiéramos tenido.

¿Qué número de operaciones quieren realizar?

En deuda, la plataforma se estabilizará entre 100 y 150 operaciones, pero las haremos en un periodo de entre tres y cinco años. En capital privado, tendremos en torno a diez compañías según el tamaño, en las que invertiremos en minorías.

¿Cuántas personas van a conformar el equipo?

En el primer semestre del año que viene seremos unas 23 personas y la idea es llegar progresivamente a una plataforma de 40 personas.

¿Qué retornos esperan obtener con Tresmares?

El de capital va en línea con el private equity tradicional, en torno al 20-25 por ciento de rentabilidad. Nuestra idea es tener un direct lending más competitivo que el mercado, pero lo que buscamos es jugárnosla con nuestros socios y tener fijos más bajos y variables que nos permitan recuperar valor y demostrar los precios de mercado. La deuda es el pricing absolutamente tradicional y es estándar. Tenemos la vocación en el DL de tener una base fija muy competitiva, pero ser capaces de luchar con nuestros inversores para recuperar valor.

¿Hay más oportunidades de inversión en el ‘direct lending’?

El mundo del direct lending todavía no puede competir con el mundo bancario por tamaño. El direct lending está en las primeras etapas de desarrollo respecto a otros países. Apostar por esto no es más que apostar por una deuda más flexible, más cara y por una relación más estrecha. Si tú quieres hacer una estructura más compleja y eres capaz de cobrar más por ella, también tienes que trabajar más con la compañía. La apuesta que en este caso está haciendo el Santander es más de acercamiento al cliente para ofrecerle todo tipo de soluciones y acercarse más a ellos. Es indiscutible que hay una demanda de una deuda no bancaria que está ahí y que a día de hoy están cubriendo determinadas entidades, pero hay entidades bancarias que no habían cubierto al cien por cien. Creo que vamos a ver otras entidades bancarias que van a intentar cubrir este hueco. Tiene sentido ofrecer todos los productos si queremos dominar el mercado.

¿Cómo afecta la falta de Gobierno al sector?

Todo lo que es incertidumbre, es malo. Tenemos un nivel de incertidumbre que a veces se manifiesta, por ejemplo, en la política fiscal. En este sentido, estamos teniendo una pequeña revolución por la incertidumbre fiscal que estamos viviendo. Todo lo que es incertidumbre no ayuda al cierre de transacciones. Otra cosa es la incertidumbre económica, que tiene una parte que viene por el Gobierno y otra por el entorno macroeconómico que nos rodea, que también tenemos que tener en cuenta. Estamos viendo mucho movimiento de operaciones algunas adelantándose y otras retrasándose.

Pero cada vez hay más gente que mete el capital riesgo en sus carteras...

Cuando uno se pone en modo ahorrador, tienes un mercado de renta fija que no da nada y uno de renta variable que es difícil, errático... Han sido unos años complicados. España siempre tiene un componente importante de inversión inmobiliaria, pero ahora es más prudente. Lo que te queda entonces es la economía real. Mucha gente se está dando cuenta que el mundo de los activos alternativos es la respuesta natural a una situación como ésta. Estos activos están teniendo una actuación favorable en los últimos años, esto está haciendo que el dinero que estaba en otros activos, migre a estos. Al final, realmente el capital privado va a tener más peso en las carteras, pero hay que tener un conocimiento para saber gestionarlo. Es una cuestión de cómo educamos al inversor para moverse en este activo de manera ordenada. El movimiento hacia este sector es inevitable.